新时代下销售与促销的变化

  时代的发展似乎让人们看到企业发展更多的问题。其实,很多问题原先就在,只不过“互联网+”的时代,给今天的解决方案,提出更高的要求;或许也可以换个角度,这些问题,一度我们从不曾真正的懂得过。因而我们需要看清变化,并且指导我们应对这种变化,这也是我们疏导营销各类智能应用提升的初衷。

 

  • 销售管理——由“内控型”向“内控+服务”的转变

新时代下销售与促销的变化      在过去的日子里,企业界选择信息系统一度将价格管理、信用管理、发货管理、收款管理等认为是企业信息化销售模块的重要选择。但是今天,这种以内部管理为主的销售管理,已经难以满足企业的相关需求,因为今天的一切应该以客户的视角来予以界定。

 

  • “共享协作+精益”的销售管理升级

      无论是机械电子行业个性化化下的订单,还是快速消费品领域的长期关系的建立,针对订单本身的评估,甚至是销售合同环节即展开管理已经尤为重要,领先一步,进而领先一路。

      而共享或者协同也是今天销售的核心旋律,例如不同主体下对于合同的审批协同,多仓库布局下的发货要求的发运协同,集中资金下的资金应收的协同等等,甚至以上业务介入共享中心进一步提升服务,因而要求系统能够支持更为完整的流程,在多组织协作和共享下支持这个复杂的流程:合同、订单、发货、回款等等。

      同时订单批量与发货批量的差异导致的分批次发货;订单批量分次后带来的收款进度深度匹配;出库、应收和发票之间各类场景下的调整核销,甚至是订单本身的个性化,例如对于促销赠送费用的匹对等,这些都会要求销售模块的功能更加精细化。

      因而今天的销售管理基于多环节共享协作、精细化管控、个性化应用将是销售管理模块升级的主要工作。

图1:销售订单的收货计划、回款计划

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图2:应收和收款的核销自定义

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图3:合同评估

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  • “全生命周期服务导向”的销售管理

      今天的销售在上述内控型提升的基础上,在销售环节所展开的服务能力,也需要同步的提升,不再止步于一个“库存查询”、“信用查询”、“是否已出库”、“是否已回款”等等,今天的销售,从客户角度出发,对于需求本身的评估也极为重要,涉及到模型配置满足客户的需求;涉及到PLM研发管理对于物料标准的管理;其后,涉及到模拟报价、承诺交期的运算、生产进度的通知等等,而这些需要一个高度集成的信息系统的支撑,同时深度的边设计边生产等模式,对于企业销售端的挑战除了集成以外,更需要企业的整体销售向需求管理的转变,可预期的需求、适合自己的需求仍然是今天销售管理以及后续供应链提升的基础条件。

图1:模型配置

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图2:模拟报价

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图3:PLM研发标准物料的管理

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案例:【华泰燃气】四川华泰燃气将PLM+CRM+销售管理整合,提升面向客户定制以及销售订单跟进客户服务过程的能力。

        【科隆机械】通过将PLM等设计应用与销售管理的整合,提升整体面向客户的设计和制造一体化的能力。

        【楷模家具】通过设计软件的集成,将家具的定制需求与后续的生产进行整合,满足家具定制商业模式的需求。(欧派、金牌、科凡等家具同样选择金蝶K/3 Cloud)

 

  • 促销管理+——工具向平台赋能的转变

新时代下销售与促销的变化

      促销是快消品企业经常需要的功能应用,因而也随之衍生出各类型促销的应用,例如买赠、买搭、组合买赠、组合折扣、整单折扣的应用等等,同时部分企业考虑到实际应用场景还有了很多经典的促销提升,例如今麦郎在订单、出库、二次订单三个环节匹配,防止经销商大额订单诱取促销赠品事件、以及部分赠品不足二次订单补发的场景。

      但是今天在互联网的冲击下,在企业营销业态复杂的情况下,如何保障促销目的的达成,以及促销本身的管控,因为促销的本质是费用。则成了较大的挑战。

 

  • 平台型促销应用   

      今天的竞争促使促销的个性化程度加剧,往往需要更加强大的配置能力,涉及到促销对象、促销条件、促销执行、促销评估等等各个方面,例如针对3年以上的老客户,在购买新近推出的品类A,并且在过去的关联品类C销售目标D达成的情况下,为了推荐新品,进行买赠的操作,同时对于达成本次目的的,进行10送0.1的费用支持。因而企业的促销时常是变化,因而上述的任何一个节点都必须是可配置的,一个平台型促销的应用系统将是企业基本配置,同时这种应用满足后续的追溯、分析等各类应用场景的需求。

图1: 促销配置图

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图2: 销售订单促销执行选择

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  • 促销向经营赋能转型   

      今天的企业面临的问题不仅仅是促销的多变的问题,而还有促销是否被对象多认可切实有价值的问题,前者是手段,后者是方向,方向错了,目标一定不能抵达。而经营赋能将涉及组织划分、绩效确认、绩效沟通等环节,具体涉及到营销组织的管理,哪些组织在什么样的权限范围内开展促销,是权的问题;同时也涉及到,促销组织的促销绩效问题,例如相关的费效比,利润中心利润,是责的问题,权责对等,是经营赋能的基础,也是提升的关键;最后涉及到与经销商、客户之间的及时互动,经销商客户是企业营销的眼睛,将促销建议、促销信息的及时推送,这时,在传统的协同应用之余,移动社交的应用更加及时(在实际应用中,也应该同时考虑协同应用本身借由大信容量带来的严谨度)

图1:销售组织启用促销

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图2:促销评估

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图3:云之家沟通互动

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